Quanto custa o seu pre√ßo ? 

Feb/10
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Uma das coisas mais difíceis em desenvolvimento de software não é o domínio das linguagens ou o levantamento dos requisitos: é saber quanto cobrar por tudo isso.  Como determinar o preço do seu software ?

O primeiro conceito a entender é que preço é diferente de custo.  Isto é economia básica mas muita gente esquece isto. A diferença entre os dois é o lucro, que pode ser negativo.  O que você cobra de um cliente é o preço, não o custo. Entenda isto bem antes de continuar lendo.

Escolher um pre√ßo para o seu software n√£o tem nada que ver com o custo do software. Muita gente acha que um pre√ßo √© obtido calculando o custo e somando uma “gordura”. Isso √© simplesmente idiota. Para mais detalhes de como e por qu√™ o pre√ßo n√£o deriva do custo leia este livro gratuito.

Vejamos as diferen√ßas. O custo parte diretamente do esfor√ßo¬†econ√īmico que representa criar o software. Provavelmente voc√™ precisa de um computador, ligado a uma fonte de energia electrica e hoje em dia, provavelmente de uma liga√ß√£o √† internet. Muitos destes custos s√£o¬†continuos como a energia, que quanto mais ¬†usar, mais paga.¬†¬†Outros custo s√£o mais¬†dif√≠ceis¬†de contabilizar com o custo do computador. O custo pode ser modificado por fatores como a qualidade. Processos com mais qualidade t√™m menos custo porque s√£o mais afiados e n√£o se perde esfor√ßo com coisas futeis. Deslocamentos s√£o outra fonte de custo. Se voc√™ precisa conversar com o cliente voc√™ precisa ir at√© ele. A menos que use o telefone, mas ai ter√° um custo da linha¬†telef√īnica¬†… Mas nem tudo o que voc√™ gasta √© custo. O almo√ßo que voc√™ come n√£o √© custo, voc√™ tem que comer esteja ou n√£o fazendo o software. Portanto, primeiro que tudo, voc√™ precisa listar todas as fontes de custo que existem quando voc√™ cria um software. Isto s√≥ por si √© uma arte e existem especialista em avaliar custos. Para grandes empresas custos incluem os sal√°rios e alugueis al√©m da energia e comunica√ß√Ķes. Para o freelancer o custo inclui n√£o estar trabalhando em outro projeto que pague mais.

Se voc√™ escreveu o programa em 3 dias, o desenvolvimento n√£o durou 3 dias. O desenvolvimento come√ßou no momento que voc√™ concordou com o cliente que iria fazer o software. Ali√°s, come√ßa na primeira conversa com o cliente sobre a¬†id√©ia¬†de criar o software. Quantos dias voc√™ precisou para chegar nos requisitos do software, quantas reuni√Ķes teve com o cliente, quanto gastou nos deslocamentos, etc… tudo isso √© custo.

O pre√ßo √© o valor que o cliente lhe pagar√° pelo servi√ßo. Este valor nada tem a haver com o custo. Ele tem a haver com o mercado, ou seja, com a¬†concorr√™ncia. Se o outro cara faz por 300 e voc√™ por 100 provavelmente voc√™ ganha o projeto. Veja que o cliente n√£o est√° nem ai para o seu custo. Se o pre√ßo n√£o cobrir o custo √© problema seu. De mais¬†ningu√©m. Existem raz√Ķes reais e l√≥gicas de¬†porque¬†voc√™ iria cobrar um pre√ßo abaixo do custo, a maioria delas ilegais, mas algumas licitas como querer “ganhar o cliente”, ou lan√ßar a sua empresa, ou fixar-se no mercado. O objetivo do pre√ßo √© fazer o cliente comprar de si, n√£o √© cobrir o seu custo. Se voc√™ tentar fazer isso sem entender as consequencias voc√™ n√£o vai durar muito.

Aqui entra o conceito de volume. A¬†id√©ia¬†√© que n√£o √© uma √ļnica venda que cobre o custo, s√£o v√°rias vendas. Voc√™ deve estar pensando como voc√™ vende um produto por encomenda mais do que uma vez. A resposta √©: componentiza√ß√£o. Muitas das coisas que voc√™ coloca no software n√£o s√£o¬†diretamente¬†necess√°rias ao servi√ßo que o software ir√° fazer pelo cliente. A maior parte delas voc√™ inclui para voc√™ se proteger de situa√ß√Ķes inesperadas. Por exemplo, voc√™ inclui valida√ß√£o de campos para impedir a corrup√ß√£o dos dados e a correta execu√ß√£o dos processos. Ao contr√°rio do que muitos pensam isso n√£o √©¬†inclu√≠do¬†para ser bonito ou para voc√™ poder cobrar mais. Mecanismos como esse ser√£o reutilizados em v√°rios softwares – em todos os softwares – que voc√™ fizer. Construir esses componentes tem um custo, mas o seu uso em v√°rios sistemas rateia esse custo. Voc√™ est√° na realidade vendendo sempre a mesma coisa com um pedacinho diferente que s√£o as regras especificas para aquele cliente.

O custo √© definido pelo esfor√ßo¬†econ√īmico¬†necess√°rio e decorrente da atividade de criar o software. O pre√ßo √© o valor¬†econ√īmico¬†que o cliente est√° disposto a pagar pelo servi√ßo que o software realiza.

Em uma situa√ß√£o hipot√©tica voc√™ desenvolveu um software que lhe custou 1000 reais. O cliente comparou seu pre√ßo com o mercado e n√£o est√° disposto a pagar mais que 500 reais. Voc√™ teve lucro ? √Ä primeira vista parece que n√£o. Afinal os 500 reais n√£o cobrem o custo. Mas isso s√≥ √© verdade se essa for a sua √ļnica venda. Se voc√™ sabe √† partida que apenas ir√° realizar uma √ļnica venda do software ( da licen√ßa de uso para ser mais exato) √© bom que o pre√ßo cubra o custo, caso contr√°rio seu trabalho √©¬†in√ļtil. ¬†Neste caso √© bom que voc√™ saiba or√ßamentar o software antes de o fazer. Dessa forma voc√™ pode discutir o pre√ßo com o cliente e n√£o realizar o projeto caso n√£o seja compensat√≥rio para si.

A compensa√ß√£o nem sempre √© monet√°ria. √Äs vezes seu objetivo √© “ganhar o cliente”, ou seja, vincular o cliente √† sua empresa ou aos seus servi√ßos. Isso por si s√≥ pode ser uma compensa√ß√£o, mas apenas no caso em que voc√™ sabe que ele ir√° pedir mais projetos, ou atrav√©s de publicidade, lhe trazer mais clientes.

Or√ßamentar software n√£o √© simples. Isto porque o or√ßamento sempre se baseia nos requisitos e os requisitos sempre s√£o incompletos. A forma mais simples √© inverter os papeis. √Č perguntar ao cliente quando est√° disposto a pagar e incluir no software o m√°ximo de funcionalidade que cabe nesse pre√ßo (veja bem, no pre√ßo). ¬†O cliente lhe deu um objetivo : um site para a minha empresa por 1000 reais.¬†Imposs√≠vel¬†? N√£o. ¬†Voc√™ lista tudo o que precisa para¬†construir¬†esse site e qual o pre√ßo de cada coisa.

Listagem de produtos: 200 reais. Pesquisa simples : 50 reais¬†Pesquisa avan√ßada : 500 reais. visual meia-boca : 500 reais : Visual profissional : 20000 reais. …

E simplesmente manda o cliente escolher. Se ele escolher a listagem de produtos com pesquisa simples e visual meia boca cabe perfeitamente no orçamento dele. Claro que o site será um fracasso mas isso não é problema seu ( consultoria : 5000 reais).

Fazer or√ßamentos desta forma deixa bem claro ao cliente o que ele est√° pagando. Isso lhe permite remover, escolher, alterar, incluir , etc… Este tipo de or√ßamento √© uma ferramenta para voc√™ n√£o sair perdendo e satisfazer as necessidades e desejos do cliente.

Mas¬†por que¬†raz√£o a listagem de produtos custa 200 reais ? N√£o ha raz√£o. √Č um pre√ßo justo por essa feature. Se a sua¬†concorr√™ncia¬†fizer por menos, talvez voc√™ deva considerar, mas no caso 200 reais √© o dobro de cem e √© maior que o custo. √Č raz√£o suficiente. J√° o visual meia-boca tem um custo muito maior que 500 reais, mas esse √© o pre√ßo que quero cobrar. ¬†Se algu√©m fizer por menos, reconsidere. Se alguem fizer mais bonito pelo mesmo pre√ßo, reconsidere. O pre√ßo sempre √© comandado pelo mercado. Sempre. √Č por isso que voc√™ precisa conhecer a concorr√™ncia.

Para minimizar o risco de se dar mal, comece a estimar tudo o que faz. E depois compare com o valor real. Isso vai ajudá-lo da próxima vez a ter uma estimativa melhor. Estimar requer prática. Quanto mais estimar, melhor será estimando. Pesquise o mercado. Sonde por quanto a concorrência está vendendo os seus produtos. Compare a qualidade dos produtos e as suas características.  Finalmente sempre tenha em mente que preço e custo são coisas diferentes e independentes. Tenha em atenção o efeito do volume. Pense sempre em reaproveitar componentes pois isso irá diminuir o seu custo de produção , podendo vender pelo mesmo preço, você estará ganhando.

Saiba listar os custos da criação do seu software. Saiba estimar o volume, ou seja, a quantos clientes você poderá vender. Se só poder vender para um cliente a sua estratégia é diferente de se poder vender para 3, ou 10, ou 100.  Entenda que o lucro vem no fim, mas o fim não acontece no momento da venda.

Se você decide cobrar um valor fixo por hora isso lhe dá pouca margem para negociar porque o cliente não tem noção do esforço em horas (aliás, nem mesmo você tem a maior parte das vezes) e além disso você está ligando preço a prazo o que o limita ainda mais. Não cobre por hora se o poder evitar, cobre por funcionalidade.

Entenda que você sempre estará vendendo uma licença de uso e nunca o software em si. Se você estiver vendendo os seus direitos autorais, ou seja, faz o software para o cliente e ele é que será o dono do software, obviamente o preço é mais alto. Veja que você não gasta nada ao vender os direitos autorias, mas está sendo impedido de ganhar dinheiro no futuro através daquele software. Isso também é custo.

A licença de uso é apenas uma das coisas que você pode vender. A mais comum. Serviços de manutenção e evolução são outra fonte de renda. O custo será abatido e rateado entre todas estas coisas. Não altere uma vírgula do software original a menos que haja um contrato para isso.

Estabelecer um plano de neg√≥cios, ou seja, como voc√™/ a sua empresa vai ganhar dinheiro n√£o √© simples. Ha muita teoria¬†econ√īmica¬†que pode ajudar, mas no fim tudo depende do mercado e da imagem que voc√™ tem nesse mercado. Voc√™ precisa se conhecer a si mesmo para conhecer o custo, conhecer o mercado e o cliente para estabelecer um pre√ßo; e precisa decidir os seus objetivos e estrat√©gia: O que eu quero alcan√ßar com esta venda ? Procurar lucro em todas as vendas nem sempre √© uma boa estrat√©gia.

7 comentários para “Quanto custa o seu pre√ßo ?”

  1. Muito interessante!

    S√≥ n√£o escreve mais ‘a haver’ porque d√≥i o olho.
    N√£o tem nada a ver (com alguma coisa)
    haver == existir

    Valeu!

  2. Muito bom post. Entretando essa √© uma area de “expertise” no qual o desenvolvedores n√£o possuim justamente por estar fora do escopo do perfil. Com isso fica muito claro que, quem faz o sistema n√£o deve ser preocupar em vender. Falo por mim mesmo. A paz.

  3. O seu coment√°rio me fez pesquisar melhor esse problema. A solu√ß√£o n√£o √© nem “ter a ver” nem “ter a haver” √© “ter que ver”. Value.

  4. Boa noite Sergio !!!!

    Primeiro lugar, √© excelente artigo, parab√©ns….

    Gostaria de fazer uma observação:

    Trecho do seu texto:

    A licença de uso é apenas uma das coisas que você pode vender. A mais comum. Serviços de manutenção e evolução são outra fonte de renda. O custo será abatido e rateado entre todas estas coisas. Não altere uma vírgula do software original a menos que haja um contrato para isso.

    (Observação)

    Mas para nós a visão de Open Source também não poderia estar em reutilizar todo o parque de infraestrutura assim a ter um custo reprojetado a nossas necessidades ?

  5. O Open Source n√£o √© uma forma de reduzir o custo. √Č uma forma de reduzir o esfor√ßo (algu√©m j√° fez, vc n√£o precisa fazer). A redu√ß√£o de custo vem da qualidade desse open source e da facilidade da equipa em o integrar ao seu sistema. Se vc demora 10 meses para integrar o lucene, tlv valia mais a pena usar um like do SQL …
    Outro problema do open source é a direção. Nem sempre vc pode velar o projeto na direção que vc precisa. Claro, pode sempre fazer um branch, mas basicamente isso significa que vc terá que dar suporte à sua própria versão do código.

    Open source não é a panacéia universal da redução de custos já que trás para mesa outro tipo de riscos que não existiam antes. E risco também é uma forma de custo.

  6. Eu achei o post muito bom e muito interessante, porém aconselho que tome cuidado com o português para não deixar cair o nível do blog. Mas em geral está de parabéns.

  7. […] O software tem que ser barato para quem o cria e livre de risco para quem o cria. N√£o necess√°riamente o pre√ßo tem que ser pequeno ( Quanto custa o seu pre√ßo ?). […]

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